Публикации и новости психологии - Силки для покупателяМногие используют Tide вместо отбеливателя, Dove вместо мыла; многие уверены, что "точность никогда не повредит", и никогда не видели, чтобы родной дедушка "яблочки какой-нибудь гадостью поливал". Однако есть и другие потребители. Они тоже пользуются стиральным порошком, мылом, мобильным телефоном и пьют сок. Они тоже смотрят телевизор. Но решение о покупке принимают не дома, а в магазине. И на покупку товаров их провоцирует не агрессивная телереклама, а почти незаметная работа мерчендайзеров. О ней и пойдет речь. О пользе мерчендайзинга Популярные темы
Психологическое консультированиеОсновные услуги психолога в области психологического консультирования: - Психологическое консультирование в области Психологического исследования личности и коррекции личностного развития. Составление психологического портрета. Избавление о...Как удержать любимогоВопрос: SOS мне очень нужна помощь. дело в том , что мы с молодым человеком встречаемся уже вот 4 года, впервые 2 было всё супер, но потом...мы стали реже встречатся. его друзья(ну и мои тоже)не раз говорили про моменты измены. я не знаю вместе мы или нет. он говорил чт...Голошопики наступаютОчередная зарплата заканчивается после первого похода в магазин? Придя домой и распаковав пакеты с покупками, вы сами удивляетесь: зачем я все это купила? Вы поссорились с бойфрендом и сразу идете в торговые ряды снять стресс? Если эти ситуации вам знакомы и повторяются ...Игры в людейВопрос: Приветствую вас! Родилась такая идея: а что, если создать новые реальности, параллельные объективной и по определенному сигналу переключаться между ними. Т.е. наряду с реальной реальностью будет, к примеру, реальность, где все играющие друг друга ненавидят и р...Неопределенность в отношенияхВопрос: Добрый день! Хочу получить совет по одному вопросу процитирую письмо которое получила от своего близкого человека долго думала что ответить ему дабы не обидеть но толком так и не поняла что он пытался донести до меня т.к. письмо было написано ни стого не с чего: &nb...Конфликт с подругойЗдрвствуйте! Мне нужна ваша помощь. Мне 14 лет. С 7 я занимаюсь спортом( сейчас я одна из лучших в мире). Меня тренирует мой папа, но в другой стране. И поэтому, чтобы тренироваться я каждый год с первого класса уезжаю где-то в начале апреля и возвращаюсь в конце сентября. В школе проблем нет...Семейные отношенияИзвестно, что по поведению во время семейных “разборок” можно судить о глубинных чертах характера партнера. Но, оказывается, даже само желание или нежелание вступать в переговоры - своеобразный тест, который помогает супругам лучше понять друг друга. Кто из нас не мечтал, чтобы муж и жена понимал...Адам Джексон — 5ЭПИЛОГ Молодой человек сидел один, окидывая взглядом сцену свадьбы. Она не была такой уж великолепной или экстравагантной, как некоторые свадьбы, на которых он бывал, но здесь была оживленная, дружеская атмосфера, и около ста гостей явно были веселыми и радос...Разница в возрастеДобрый день! Хочется поделиться и услышать мнение профессионала. Я старше его на 13 лет. Привязываться не хочу, понимаю, что это ненадолго. Но начинаю понимать, что думаю о нем больше, чем решила для себя. Когда этот милый мальчик потрясающими и восторженными глазами смотрит на тебя и говор...Психологический возраст (1;2)Психологический возраст. Принцип первый: Основная тенденция созревания направлена на все большее приобретение личного опыта и расширение способностей.Принцип второй: По мере созревания человек приобретает все большую способность разрешать конфликт...Жизнь - это бесконечное развитие желанийДавайте попытаемся определить, что такое жизнь. Речь идет о жизни в том виде, в котором мы ее ощущаем, а не о "форме существования белковой материи". Одно из определений, которое можно дать, - это движение. Правда, надо уточнить, что именно можно считать движением. Вот, например, равномерное ...Чем занимаются психологи?Введение Название "психология" все еще окутано завесой тайны для тех, кому не приходилось соприкасаться с этой наукой. Однако число студентов, впервые приступающих к изучению психологии с целью приподнять эту завесу, достаточно велико. Они надеются таким об...Просветление. Трансформация сознанияЦель психоанализа — трансформировать бессознательное в сознательное. При этом необходимо иметь в виду, что сознательное и бессознательное являются функциями, а не содержанием психического процесса.Точнее: речь может вестись лишь о той или иной степени в...Манипуляторы. Трудные людиНаши трудные тоже делятся на породы: взрывные, высокомерные и нерешительно подозрительные. Освоим правила их дрессировки. Рассерженный клиент (взрывной) РАССЧИТЫВАЕТ на понимание и вашу готовность решать его проблему. БОИТСЯ, что вы невнимательно от...Бывает ли дружба между мужчиной и женщиной?Женский взгляд Трудно представить, сколько споров ведется в журналах, газетах, интернете, да и в простой жизни на тему дружбы между мужчиной и женщиной. Понятно, противоположный пол как «плюс» и «минус» – вечно притягиваются. Но, честно говоря...Где взять право на счастье?Начну с основного вывода этой статьи: счастлив тот, кто разрешил себе быть счастливым. Вот такой милый посыл. Давайте погодим немного, пока утихнет недоумение. И уж на фоне тишины попробуем разобраться с этим позволением на счастье. Итак. Знакома ли вам ситуация: женщина, милая...Защита и Супер-ЭгоВсякий раз при появлении в связи с инстинктивным импульсом тревоги, депрессивного аффекта или того и другого вместе психика реагирует таким образом, чтобы сократить или уменьшить неудовольствие. Любая такая реакция, каждая попытка сократить или уменьшить неудовольствие называется защитой. ...Уход от ответственности1. Держаться подальше от руководства, уклоняться, переносить согласованные встречи, ссылаясь на занятость или бесполезность этого, с тем, чтобы в последствии сказать, что ими не руководили. 2. Заявлять, что не была оказана помощь, что позволит замять вопрос об ответственности ...Не родись красивойИтак, что же мужского «примешалось» к женскому? Агрессивность. Причем, не игра и юмор, ирония, а самый настоящий напор, жесткость и бескомпромиссность. Маскулинность так и светится за шелковым бельем и платьицами, накаченные ноги, попки, якобы борющиеся с целлюлитом, демонстрируют, как соврем...Время золотое, или Какие радости может подарить нам осеньВсе мы такие разные, у каждого свои желания, приоритеты в жизни. Внешность, характер, дорогие сердцу привычки и даже мимика – все это неповторимо и индивидуально для каждого из нас. Однако есть кое-что, что объединяет всех людей без исключения. Это стремление к счастью. Скольк...Хотя чаще специально затаивают ассортимент все-таки бутики, торгующие товаром класса "люкс". Этот прием используется не только для того, чтобы освободить пространство, но и для установления контакта с покупателем. Андрей Красс, менеджер по персоналу компании Mercury: Бутик не просто магазин. Не нужно показывать все сразу. Известно, что одновременно человек видит только пять-семь объектов. Кроме того, клиенту можно объяснить, что это не вся коллекция. Таким образом, налаживается психологический контакт. Немаловажным фактором для продажи товаров класса "люкс" являются комфортные условия. Михаил Моисеев: В часовых и ювелирных бутиках уместен ковер (так уютнее), должна быть возможность сесть, обязательно – зеркало, возможность выпить чашку кофе, стакан воды, так как выбор украшения занимает какое-то время. Важна приватность. Во многих наших бутиках есть VIP-комнаты. В то же время при продаже дорогой продукции важно не переборщить. Эльнара Дадашева: Излишней роскошью можно только отпугнуть потенциального покупателя. Так, например, у сети магазинов Hugo Boss таким отпугивающим инструментом являются идеально белые полы. Видимо, компания не видит своих клиентов в числе людей, ступающих по уличным мостовым. Но человек, когда видит шлейф грязных следов за собой, начинает испытывать психологический дискомфорт и, естественно, спешит покинуть дискомфортное место. Пока у нас используются еще не все возможные приемы, которые взяли на вооружение западные мерчендайзеры. Кристина Удалова: К сожалению, у нас почти не используются такие ресурсы, как музыка и запахи. И зря. С помощью музыки, например, можно регулировать покупательский поток: быстрая музыка поможет повысить пропускаемость в часы пик, медленная заставит покупателей подольше находиться в магазине, что обеспечит более высокие продажи. Еще пример: голодный человек покупает больше еды, чем сытый. В связи с этим замечено, что в супермаркетах, имеющих свою мини-пекарню, продажи продуктов выше: запах свежеиспеченного хлеба пробуждает аппетит, а вместе с ним и покупательскую способность. Андрей Бурматиков: Западный покупатель сегодня тратит на магазины семь-восемь минут – это в два раза меньше, чем десять лет назад. Для того чтобы задержать покупателя, магазины работают в направлении обеспечения его комфортными условиями. Вплоть до применения парфюмерии. Существует исследование, доказывающее, что вероятность покупки кроссовок на 84% выше в магазине, наполненном цветочным ароматом. Вопросы и ответы мерчендайзинга "Чем могу помочь?" – этот вопрос каждый из нас слышал в магазине не раз. У большинства из нас он вызывает только дискомфорт. Впрочем – рассказывает Михаил Моисеев, менеджер бутика Graff: Наши менеджеры устали от этого вопроса не меньше. Потому что почти каждый клиент отвечает на него остроумным замечанием: "Деньгами". Теперь мы запрещаем говорить эту фразу. Обслуживание и общение с клиентом тоже входит в область мерчендайзинга. Продавцы и менеджеры должны знать о товаре все и уметь его продавать. Кристина Удалова: В супермаркете не нужно индивидуального контакта: с продуктами каждый в состоянии разобраться самостоятельно. Но, например, шпаклевку не каждый может выбрать сам. Естественно, продавец не должен навязывать продукт и развлекать клиента беседами. Лучше молча находиться неподалеку от клиента – вдруг ему понадобится помощь. Особенно важно обслуживание в магазинах, торгующих дорогой продукцией. Андрей Красс: На наших клиентов дешевые трюки не действуют. Это, как правило, удачливые люди, сами продавцы с большой буквы. Они раскусывают любую уловку достаточно быстро. Им нужно признание и комфорт. Можно вообще ничего не говорить – только поздороваться, а потом открыть перед клиентом заинтересовавшую его витрину. Когда клиент видит, что ему доверяют очень дорогие часы или украшения, он чувствует себя особенным. Как правило, брэндовые и мультимарочные магазины работают в России по франчайзингу. По сути, они используют технологии и рекомендации, которые идут бесплатным приложением к товару. Эти рекомендации могут касаться не только вопросов дизайна интерьера или размещения продукции на полке, но даже типа внешности продавцов. Например, пока существовал московский бутик Yohji Yamamoto, в него набирали продавщиц только с восточным типом внешности. И, конечно, продавцы должны быть готовы на нестандартный ход. По словам Михаила Моисеева, если клиент хочет вместо чая, сока или кофе выпить рюмку коньяка, менеджер, если мини-бара нет в бутике, должен придумать, как достать коньяк. "У меня был клиент, который только что стал отцом и захотел купить в подарок жене украшение,– рассказывает Михаил Моисеев.– Проблема была в том, что он хотел преподнести подарок перед ее выходом из роддома, с другой стороны – без нее он не решался сделать выбор. Тогда я съездил домой за фотоаппаратом, сделал снимки понравившихся ему украшений и на следующий день отдал ему". АДЕЛЯ ФАТЕХОВА АЗБУКА МЕРЧЕНДАЙЗЕРА Вот такие пиггли-виггли Первопроходцем в области мерчендайзинга можно считать сеть американских супермаркетов Piggly Wiggly. Именно под этим названием в 1916 году в Мемфисе был открыт первый в мире магазин самообслуживания. Многие удобства, к которым уже привыкли сегодняшние посетители магазинов, были придуманы или впервые использованы в Piggly Wiggly: корзинки для покупок, линии кассовых аппаратов при выходе из магазина, наклейки с ценами и весом на каждом товаре, открытые полки с наиболее популярными и рекламируемыми брэндами, холодильные камеры для сохранения замороженных продуктов, униформа для продавцов, единый дизайн и использование оборудования одной фирмы. В настоящее время самой агрессивной с точки зрения мерчендайзинга является маркетинговая политика компании Coca-Cola. Практически в каждом магазине, независимо от его размера, стоят ее фирменные холодильные шкафы-витрины с напитками. Супермаркетам бесплатно предоставляется и несколько типов стеллажных систем – для залов самообслуживания и традиционных торговых точек с прилавками, что, как правило, увеличивает объемы продаж на 15-70%. Не намного от главного конкурента отстает и PepsiCo: ее фирменные витрины также являются неотъемлемой частью почти каждого торгового зала. Мерчендайзеры и торговые представители поставщиков неусыпно следят, чтобы в фирменные холодильники Pepsi не попадали бутылки Coca-Cola, и наоборот. В конце 1990-х более пристальное внимание мерчендайзингу стала уделять компания Hewlett-Packard. В частности, формирующееся отношение к принтеру как к потребительскому товару, продающемуся через магазин, потребовало разработки нового фирменного стиля. Его носителями стали упаковка, техдокументация и элементы оформления товара на магазинной полке. Например, появились специальные карточки с описанием товара. Их задача – привлечь внимание покупателя и дать ему основную информацию о товаре. Товар, по мысли мерчендайзеров НР, должен не просто стоять на полке, а демонстрировать свою работу. Одно из нововведений – бесплатная распечатка на принтере цифровой фотографии покупателя, снятой здесь же. В 2000 году в магазинах "Рамстор" в Москве появились гигантские ценники, свисавшие с потолка. Мерчендайзеры с воодушевлением восприняли нововведение. Однако потом оказалось, что ценников слишком много, и покупатель уже не обращает на них внимания. Выяснилось, кроме того, что, если внимание покупателя слишком привлечено к полу или потолку, он может пройти мимо полки с товаром. Именно поэтому теперь в некоторых магазинах потолки не отделываются вовсе. Красноречивый пример такого дизайна – IKEA. Мерчендайзеры этой компании заметили также, что людей вынуждает останавливаться поворот на 90°. Исходя из этого, пространство магазинов организовано так, чтобы в нем было как можно больше прямых углов. Три раза в год мерчендайзеры IKEA ходят "в штатском" по залу вместе с посетителями и отмечают в своих блокнотах те места, где посетители чаще останавливаются и берут товар. Впоследствии количество товара в указанных местах удваивается. Чтобы стимулировать феномен "начала покупки", продавцы размещают у входа корзины с игрушками или подходящими подарками к грядущим праздникам. (статья взята из "Коммерсант-деньги" №38(393) от 01.10.02) Популярные статьи по психологииДавление подругиВопрос: Здравствуйте! Моя проблема вроде невелика, а почему-то не справляюсь сама, хотя уже зрелый человек (мне 29 лет). Я посещаю курсы иностранного языка, занятия в группе, общение свободное. Одна из моих одногруппниц (назову ее N) часто так ведет себя по отношен...Депрессивное состояние. Депрессия.«По проведенным на сегодняшний день исследованиям, на земном шаре свыше 100 миллионов человек страдают депрессией. Об этом недуге упоминалось еще в древних летописях. В той или иной степени все люди потенциально могут быть подвержены депрессии, как и всем другим чувствам: волнению, страху, тоске ...Первая любовьВопрос: Здравствуйте!Меня зовут Филипп,мне 16 лет.Друзья зовут Фил(в карьере МС ФИЛ).у меня проблемма, и я очень рассчитываю на вашу помошь!Значит я люблю девушку по имени Мира.Она учится в моей школе.Поначалу мы были лучшими друзьями,но потом я понял,что безумно люблю её.Я предложил е...Соционика - основы. Психологические типы в соционике, применениеЭкстраверт-интроверт — свойство, определяющее, как сопоставляет человек внешний и внутренний мир; Сенсорик-интуит — способ познания и получения информации; Логик-этик — предпочтение объективных закономерностей ил...Неопределенность в отношенияхВопрос: Добрый день! Хочу получить совет по одному вопросу процитирую письмо которое получила от своего близкого человека долго думала что ответить ему дабы не обидеть но толком так и не поняла что он пытался донести до меня т.к. письмо было написано ни стого не с чего: &nb...Животные-лекариСредство от одиночества Руководитель группы исследований экологии животных в Кембриджском университете Джеймс Серпелл считает, что домашние животные оказывают своего рода эмоциональную поддержку, которой порой не хватает даже в семьях, не говоря уж об одиноких людях. По его мнению, ее мож...Сестра мужа мешает семьеВопрос: Здравствуйте Надежда! Вы моя надежда-подскажите мне как поступить мудро и хитро! Встречались с молодым человеком 5 лет, сейчас живем вместе. Проблема в том, что у него есть родная сестра (30 лет незамужем,). Она считает его самым лучшим мужчиной в мире?!! По...Взаимоотношения с соседями. Н. ЮргинаСоседи бывают разные – подозрительные и дружелюбные, конфликтные и компанейские, бдительные и безалаберные. По-разному складываются и отношения с ними. От чего же зависит, насколько удачно сложатся отношения с людьми, живущими по соседству? Таких факторов немало, но м...Бывшая женаВОПРОС (АЛЕКС-РОССИЯ) Доброе время суток. Решил написать, так как надо выговориться. Иначе крыша поедет. Три года назад я развелся, вернее сказать от меня ушли. Я ушел в себя, отгородился от общества, работа, дом, дом, работа. Растерял почти всех друзей, а большинство просто осталось с ней...Школьные битвы. Н. ЮргинаПримеры подобных ситуаций, я полагаю, можно найти во многих семьях с детьми-школьниками, во многих полузабытых родительских воспоминаниях. Эта проблема вечная, и не видно ей конца. Стремительно развивается прогресс, марсоходы бродят по всей вселенной – а учителя по-прежнему методично ломают указк...Как удержать любимогоВопрос: SOS мне очень нужна помощь. дело в том , что мы с молодым человеком встречаемся уже вот 4 года, впервые 2 было всё супер, но потом...мы стали реже встречатся. его друзья(ну и мои тоже)не раз говорили про моменты измены. я не знаю вместе мы или нет. он говорил чт...Психологический возраст (1;2)Психологический возраст. Принцип первый: Основная тенденция созревания направлена на все большее приобретение личного опыта и расширение способностей.Принцип второй: По мере созревания человек приобретает все большую способность разрешать конфликт...АгорафобияВопрос: Скажите, можно ли избавиться от агорафобии самому? Говорят, есть какие-то продукты питания, в которых много серотонина (его не хватает больным фобиями?). Слышал про целебную силу медитации, самогипноза и ау...Маленькие почемучки. Н. ЮргинаЗамечательно, если вы испытываете радость по этому поводу, и с удовольствием наблюдаете это удивительное явление. А может, вы растеряны, рассержены и раздражены? Вам кажется, что спокойной жизни наступил конец, и тишина в вашем доме возможна теперь только в ностальгических воспоминаниях? Нет, не ... |
Распечатать данную статью